ישנם עסקים רבים שקהל הלקוחות שלהם הם עסקים אחרים. מסחר ושיווק בין עסק לעסק נעשים בצורות שונות ומגוונות: פרסומים מקצועיים, כנסים, אנשי מכירות ושיווק, טלמרקטינג, ועוד ועוד. עסקים רבים מחפשים את הדרך שתגרום להם לצאת מאותן שיטות מסורתיות ולהגדיל באופן דרמטי את מחזור העסקים שלהם. איך זה קשור למוסכניק שלכם? תגלו מייד.

אחת הדרכים האפקטיביות לשיווק שכזה היא בניית אסטרטגיה שיווקית שתביא למיצוב נכון של המותג או השירות בקרב קהל לקוחות הקצה ב”שכבה” הקמעונאית, ועל ידי כך – יצירת ביקוש בשוק הסיטונאי. ביקוש שכזה יתמרץ את הסיטונאים או העסקים שמספקים את המוצר ללקוחות הקצה להגדיל את מחזורי המכירות של המוצר. הדרך נשמעת אולי מעט עקיפה, אבל ברגע שנוצרת “מאסה קריטית” של מודעות למותג – מתחילים להיווצר גלי הביקוש.

דוגמה טובה לכך ניתן למצוא למשל במותג “אמון הציבור” שפרץ לתודעה של הצרכן הישראלי בשנים האחרונות. החברה המשווקת את השירות פונה לשני קהלי יעד: יצרנים וקהל הקונים. על ידי יצירת התודעה לחשיבות המותג בקרב קהל הצרכנים היא מגדילה את הביקוש לו בקרב יצרנים ונותני שירותים. הסמל של “אמון הציבור” מוכר לצרכן הישראלי, ויש כאלה שמחפשים אותו על מוצרים ושירותים כערובה לשירות אמין ומקצועי.

אסטרטגיה שיווקית חכמה

במהלך עבודה על אחד הפרויקטים שלנו נדרשנו לסוגיה שכזו בתחום רפואת השיניים. חברה המשווקת שתלים ומוצרים דנטליים ביקשה למצוא דרכים שיווקיות מקוריות. במהלך העסקים הרגיל שלה, החברה לא פוגשת כמעט אף פעם את הצרכן הסופי, שכן לקוחותיה הישירים הם רופאי השיניים. הרופאים מחויבים ללקוחות שלהם וגם מחויבים לעצמם ולשורת הרווח כבעלי עסק – המרפאה שלהם.

לצורך מהלכים שיווקיים בנינו מספר מודלים ומוצרי תוכן שתכליתם אחת – פנייה ישירה אל קהל הלקוחות, כדי לבסס את הקשר עמו ולמצב את החברה ומותגיה כאוטוריטה בתחומם. בסופו של התהליך הצרכן הסופי ייקשר למותג מסוים, יבטח בו כאמין, ויעלה את הביקוש למותג זה בבואו לקבל טיפול שיניים או בשלב סקר השוק שיערוך בין רופאים לפני תחילת הטיפול.

רבים מאותם מודלים נועדו להעניק לצרכן את מה שחסר לו במקרים רבים שבהם הוא פונה לרופא שיניים – בסיס כלשהו של ידע ושפה משותפת. אנחנו מנסים לשבור את מה שאנו מכנים “מודל המוסכניק”, שלפיו לבעל המקצוע יש את כל המידע, בעוד שצרכן הקצה עומד מולו ומקבל את המלצותיו בהכנעה אחת לאחת, מבלי לדעת אפילו לשאול את השאלות הנכונות (שלא לומר – לתהות לגבי החלופות העומדות בפניו).

אסטרטגיה שיווקית מול מודל המוסכניק

בתחום אחר ועם לקוח אחר, נדרשנו לחשיבה דומה. הלקוח משווק מוצרים לחנויות ולסיטונאים, ולצורך בניית המהלכים השיווקיים שלו זיהינו את “סוכני המסר” ואת הצמתים המרכזיים שבהם מנותב הביקוש של צרכני הקצה למוצרים שלו. החלטנו שאנחנו בונים פעילות הפונה לאותם צמתים מרכזיים, במטרה למצב את קו המוצרים של הלקוח בפני לקוחות הקצה. מהלך שכזה מקרב את קהל הלקוחות למותגים מסוימים ומחזק את הביקוש להם.

מי שעושה עסקים מול עסקים חייב להבין כי הצרכן היום משוכלל יותר, עומדים לרשותו מאגרי מידע אדירים בדמות חיפושים ברשת, התייעצות בפורומים וקבוצות ברשתות חברתיות, סרטונים ביוטיוב ומידע כמעט ללא גבולות. כאשר רוצים ליצור ביקוש בקרב עסקים – אחת הדרכים היעילות והחזקות היא ליצור חיבור ישיר אל הצרכנים, להסביר את התועלות והערכים שמעניק המוצר או השירות שלכם – ולתת בידו כלים לדיאלוג עם נותן השירות בקצה השרשרת או מול הקמעונאי.

Categories: הבלוג

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *